18.11.2019

Русал восстановит сбыт продукции с добавленной стоимостью в 2020 до 45-50% в портфеле

Российский алюминиевый гигант Русал называет сложным сезон заключения новых контрактов на 2020 год, но рассчитывает по его итогам восстановить продажи продукции с добавленной стоимостью (ПДС) до 45-50%.

kraz-al.jpg
Алюминиевые чушки на комбинате Русала в Красноярске, 27 июля 2016 года.
REUTERS/Ilya Naymushin

Русал, пропустивший сезон контрактации на текущий год из-за американских санкций, снятых в начале 2019 года, стремится вернуть клиентов и нарастить упавшую долю продукции с высокой добавленной стоимостью.

Новый сезон оказался поздним из-за замедления экономического роста, переговоры идут на фоне торговых войн и слабого рынка, а цены на алюминий находятся на минимумах за два года.

В целом сейчас рынок непростой. Торговые войны замедлили экономический рост во всех странах... Глобальное потребление в этом году впервые сокращается за последние 12-13 лет. Сейчас рынок покупателя
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

Конец года характеризуется «депрессивным состоянием рынка из-за экономического спада», и многие продавцы столкнулись со сложностями в новой кампании, но Русал рассчитывает вернуть большинство клиентов.

По словам Андрюшина, mating season практически завершился в США, но еще продолжается в Европе. Он ожидает его окончания к концу ноября 2019 года.

Санкционные риски ушли из переговоров и условия контрактов диктует рынок, сказал топ-менеджер.

Про санкции сейчас никто не говорит. В который раз я убеждаюсь, что рынок абсолютно объективен, к тому же он имеет короткую память — это общепризнанный факт. Русал сейчас, напротив, позиционируется как игрок премиального сегмента с точки зрения позиционирования в рыночных нишах
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

Русал, крупнейший за пределами Китая производитель алюминия, говорит, что нацелен долгосрочно менять портфель продаж в пользу продукции с добавленной стоимостью, а основные объемы первичного алюминия продает в Европу, Россию и СНГ.

Доля трейдеров, которые закупают первичный алюминий, в общем портфеле также снижается, а поставки прямым потребителям растут.

Мы традиционно долгосрочно нацелены на увеличение доли продаж сплавов в нашей корзине, а это в большинстве своем прямые контракты, долгосрочные отношения с клиентами. Доля продаж первичного алюминия постепенно снижается и, соответственно, доля трейдеров тоже снижается
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

Русал надеется выйти на уровень продаж ПДС в 45-50% в общем объеме в следующем году, показав лучшие результаты по сравнению с 2018 и 2019 годом, сказал Андрюшин.

По объемам ПДС я не обещаю, что мы вернемся на 50% любой ценой, потому что текущая конъюнктура не всегда превалирует сплавам. Продавать литейные сплавы в ущерб себе тоже нет смысла. Мы берем оптимальную корзину продаж, которая будет выше, чем 2019 году, но оптимальна с точки зрения маржинальности
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

В 2018 году Русал снизил продажи ПДС на 11% до 1,7 миллиона тонн с долей в общем объеме 45%, за девять месяцев текущего года продажи просели на 17,1% до 1,1 миллиона тонн, а доля в общем портфеле сократилась до 36%, но в третьем квартале она составила 40%.

В конце прошлого года у Русала истек долгосрочный контракт с его давним партнером и одним из крупнейших клиентов Glencore, и Андрюшин рассчитывает, что швейцарский трейдер останется в книге продаж компании.

Он не привел деталей.

Мы традиционно долгосрочно нацелены на увеличение доли продаж сплавов в нашей корзине, а это в большинстве своем прямые контракты, долгосрочные отношения с клиентами. Доля продаж первичного алюминия постепенно снижается и, соответственно, доля трейдеров тоже снижается.

Я хотел бы просто подтвердить, что Glencore останется в нашей книге продаж, но, в какой степени он будет представлен в ближайшем будущем, я не готов еще комментировать, потому что не завершены процедуры формирования книги продаж. В том числе не завершен и контрактный процесс

Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

Он также сказал, что в полном объеме к компании вернулись клиенты из Японии и один из крупнейших клиентов, объявлявшие о разрыве отношений в период санкций.

Мы традиционно долгосрочно нацелены на увеличение доли продаж сплавов в нашей корзине, а это в большинстве своем прямые контракты, долгосрочные отношения с клиентами. Доля продаж первичного алюминия постепенно снижается и, соответственно, доля трейдеров тоже снижается
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

«Когда были санкции, один из наших крупнейших клиентов заключил контракт с нашим конкурентом. Тем не менее сейчас мы вернулись к долгосрочным отношениям. Сейчас мы находимся в процессе формирования финальной сделки», — сказал Андрюшин, не назвав имя клиента.

В целом он ждет начало восстановления глобального спроса и цен на алюминий со второго квартала или второго полугодия 2020 года.

Мы традиционно долгосрочно нацелены на увеличение доли продаж сплавов в нашей корзине, а это в большинстве своем прямые контракты, долгосрочные отношения с клиентами. Доля продаж первичного алюминия постепенно снижается и, соответственно, доля трейдеров тоже снижается
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

«Следующий год будет годом восстановления до уровня 2018 года, может быть, немного выше опять же за счет того, что большая часть роста придется на компенсацию снижения спроса в 2019 году. Первый квартал будет тяжелым для всего рынка. Восстановление должно начаться со второго квартала-второго полугодия».

Текущие цены приведут к отсрочке новых проектов в мире или закрытию части мощностей, ожидает Андрюшин.

«В долгосрочной перспективе при восстановлении спроса это должно привести к большему дефициту и перебалансировке рынка в сторону повышения цены».

Русал уже восстановил объемы сбыта продукции с добавленной стоимостью на американском рынке, где нанял новую команду продаж, до 250.000 тонн, однако не ждет существенных прорывов.

Мы прирастаем в Америке по сравнению с 2019 годом, что ожидаемо в связи с пропуском сезона контрактации в 2018 году... К сожалению, текущая конъюнктура рынка не дает основания полагать, что будут приятные сюрпризы. Скорее всего, наши собственные продажи в США останутся на уровне 250-300.000 тонн
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

Компания впервые в истории российского экспорта в этом году осуществила поставку металла на западное побережье Америки, а также провела первые сделки на рынке Канады, где избыток алюминия составляет свыше 2,5 миллиона тонн, сказал Андрюшин.

Считаю успехом то, что мы начали поставлять металл в этом году на западное побережье Америки — США и Мексики... Это хорошие объемы для американского рынка, и это наши первые клиенты, которых мы раньше не достигали через Тихий океан. Традиционно наша логистика — это Атлантический океан и восточное побережье.

В этом году мы смогли выстроить логистику так, что нам стало экономически целесообразно работать с западным побережьем. Это открыло нам новую плеяду клиентов, которые раньше нам были недоступны.

Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

В будущем продажи Русала на американском рынке, занимавшем до санкций около 18% в общих объемах, должны вырасти за счет заключенного контракта на поставку 200.000 тонн низкоуглеродного алюминия ежегодно на совместный с американской компанией Braidy строящийся прокатный завод в Кентукки.

Контракт был заключен летом 2019 года на 10 лет и начнет действовать с пуском завода и поставок, которые будут идти с нового алюминиевого завода Русала в Тайшете, где первый металл компания хочет получить в конце 2020 года.

Это параллельно реализуемые проекты. Я надеюсь, не будет значительных отклонений ни в одном, ни в другом проекте. Я пока не вижу каких-то срывов и отставаний
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

По его словам, Русал рассчитывает, что поставки для совместного проекта, в котором доля российской компании составит 40%, будут освобождены от уплаты 10% импортной пошлины, но «многое будет зависеть от дальнейших переговоров и успеха развития самого проекта».

На ключевом европейском рынке компания чувствует себя уверенно, европейские клиенты поддержали Русал в период санкций и позволили остаться в рынке, сказал Андрюшин.

С нами практически все наши ключевые клиенты, заключенные контракты 2018 года позволили нам остаться в рынке и в 2019 году. Лояльность, помощь и поддержка наших европейских клиентов сыграла ключевую роль для компании в сохранении портфеля продукции с добавленной стоимостью
Роман Андрюшин
директор РУСАЛ по сбыту и маркетингу

Он ждет, что продажи в следующем году в Европу будут «на том же, довольно высоком уровне несмотря на поздний календарный период контрактации».

Компания также реформирует книгу продаж в Азии, давление на которую оказывает основной производитель — Китай, предлагая больше сплавов, меньше первичного алюминия.

Русал в этом году и сезоне увидел реальный спрос клиентов на продукцию с низким углеродным следом и считает, что он будет расти, опережая ожидания, сказал Андрюшин.

Он также сказал, что Русал изучает ряд новых регионов сбыта, включая Китай и Индию, где уже продает часть продукции, но пока не планирует серьезно наращивать там продажи в ущерб ключевым рынкам.

Среди интересных регионов развития продаж он назвал Южную Америку, куда Русал уже «точечно» осуществляет поставки, и Северную и Южную Африку, где «сделал первые серьезные шаги».

Последние новости